Bireysel Farklılıklar ile Çoklu Zekanın Müzakere Performansı Üzerindeki Etkileri: Bir Vaka Analizi

Abstract

Bu akademik araştırma, rekabetçi ve işbirlikçi müzakere bağlamlarında bireysel farklılıkların öznel ve objektif müzakere sonuçları üzerindeki etkilerini incelemektedir. Çalışma, boy, kilo, Vücut Kitle İndeksi (VKİ), sosyo-ekonomik seviye (SES), rekabetçi ve işbirlikçi beklentiler, dini inanç seviyeleri, planlanan ilk teklif miktarları, doğum sırası, kardeş sayısı ve çoklu zekâ türleri gibi değişkenlerin müzakere sonuçları üzerindeki etkilerini oluşturulan bir model üzerinden sistematik olarak değerlendirmiştir. İstanbul Kültür Üniversitesi, İstanbul Teknik Üniversitesi ve Üsküdar Üniversitesi öğrencileri ile İstanbul merkezli firmalarda beyaz yaka çalışanlar olmak üzere toplam 474 yetişkinin katıldığı 237 müzakere deneyi üzerinden elde edilen veriler, korelasyon, tek-faktörlü ANOVA ve çoklu regresyon gibi istatistik teknikleri kullanılarak analiz edilmiştir. Ayrıca, müzakerede öznel değer ölçeğinin Türkçe uyarlanması da gerçekleştirilmiştir. Araştırmanın bulguları, erkeklerin hemcinsleriyle girdiği rekabetçi müzakerelerde taraflar arası boy uzunluğu farkının artmasının, uzun boylu müzakerecinin müzakerede daha çok değer elde etmesine yol açtığını gösterirken, bu durumun işbirlikçi müzakerelerde kazan-kazan sonuçlarına engel olduğu görülmüştür. Buna karşın, kadınların hemcinsleriyle girdiği müzakerelerde bu tür fiziksel özellikler sınırlı etkiye sahiptir. Kilo ve VKİ'nin etkileri ise minimal ve tutarsız bulunmuş, bu fiziksel özelliklerin müzakere performansını belirleyici faktörler olarak önemli olmadığına işaret etmiştir. SES ise işbirlikçi müzakerelerde optimum sonuca ulaşmada etkilidir. Müzakerecilerin dini inanç seviyelerinin ilişkisel ve süreçsel öznel sonuçlar üzerinde orta derecede pozitif yönde etkili olduğu görülmüştür ve rekabetçi müzakerelerde SES ile öznel sonuçlar arasındaki ilişki için düzenleyici bir etkiye de sahip olduğu görülmüştür. Ayrıca, üç veya daha fazla kardeşe sahip bireylerin, rekabetçi ve işbirlikçi müzakerelerde kardeş sayısı az olanlara göre daha başarılı oldukları görülmüştür. Çoklu zekâ türlerinden "mantıksal zekâ" rekabetçi müzakerelerde, "kişilerarası zekâ" ise işbirlikçi müzakerelerde objektif sonuçlar üzerinde etkili olduğu görülürken, varoluşçu ve dilsel zekâ türlerinin de karşı tarafın öznel sonuçlarını etkileyebilmektedir. Literatürdeki önceki bulgulara paralel olarak "ilk teklif miktarı" ve "rekabetçi beklenti" seviyeleri müzakerelerin tüm sonuçlarında anlamlı bir etkiye sahip olmaktadır. Rekabetçi beklenti işbirlikçi müzakerelerde optimum sonuca ters etki etmektedir. Bu çalışma, söz konusu değişkenlerin müzakere sonuçları üzerindeki etkilerine dair literatüre önemli katkılarda bulunmakta, işletmelere müzakere süreçlerinin tasarımı ve planlaması için bireylerin demografik ve çoklu zekâ seviyelerinin ölçümlenmesi gibi pratik uygulamaları da önermektedir. Bu bilgiler, daha etkili iş müzakere sonuçları elde etmek için kritik öneme sahiptir.